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Die Kundenanalyse ist eine wichtige Grundlage für die Bildung von Zielgruppen. Manchen Unternehmen fällt es schwer, die Rentabilität von einzelnen Kundengruppen zu belegen. ABC-Analysen werden erst durch Kundenportfolio-Analysen vergleichbar. Dabei werden die Kundengruppen nicht einfach nach “gut“ und “nicht gut“ kategorisiert, vielmehr werden aus den verschiedenen Ertragsgruppen spezifische Deckungsbeiträge erarbeitet. Eine einfache Klassifikation von Kunden genügt nicht für ein gezieltes Marketing. Besonders um Kunden individuell zu bearbeiten, etwa im Key Account Management, gilt es die Verhaltensweisen von Kundengruppen regelmäßig über größere Zeiträume zu ermitteln und darzustellen. Änderungen im Kundenverhalten können so mit anderen Merkmalen abgeglichen und schneller ermittelt werden. Durch gezielte Änderungen im Verkauf kann zügig darauf reagiert werden. Negative Auswirkungen können schneller ausgeglichen werden. Dafür sind eine sinnvolle Anzahl der Gruppen zu bestimmen sowie ihre Unterschiede und Zusammenhänge zu erfassen. Bereits wenige Variablen (z.B. Alter, Lebensstil, Wohnort, Einkommensklasse, spezifische Probleme) ergeben enorm viele, sinnvolle Kombinationen für Zielgruppen. Auf Anhieb nennen Marketing-Verantwortliche mehrere Zielgruppen, die sich besser bearbeiten lassen. Die Problematik besteht nicht darin, neue Zielgruppen zu finden, sondern sie auszuwählen und genügend Kraft zu finden, sie regelmäßig zu analysieren. Wir unterstützen Sie bei der Auswertung Ihrer Kundendaten und anschließenden Darstellung mit unseren Database Systemen. Aus Kundenschutzgründen kann diese Auswertung auch in Ihrem Haus durchgeführt werden.

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